400-077-7879

他的公司被光明乳业重金买走,新西兰“老司机”又开始卖羊奶粉

企服网创业故事 发表于:2018-06-06 阅读量:

周日的墨尔本雅拉河畔,坐满了晒太阳的人们。他们手握啤酒瓶,谈笑风生,时不时,还会有人向觅食的海鸥撒一把薯条。对于54岁的本.丁格(Ben Dingle)来说,这个周日和平常工作日并没有太大的区别。在他的日程上,满满地排着商务午餐、接受采访等工作事宜——因为他的身份,是一名创业者。

“从创业第一天开始,中国市场就是我重要的动力。”丁格说。

丁格虽然头发花白,但身材依然苗条。一身黑色西装的他,显得很精神。很难想象他曾经在农场终日劳作,扛着一捆一捆沉重的干草,去为牛羊喂食。

30岁那年,丁格和合伙人一起联合创建了品牌Synlait Milk,主要从事奶粉生产加工业务。在他看来,这是件水到渠成的事。“我只不过从产业链的上游,转移到了相对下游的部分。”他说。

2010年,上海光明乳业看中了Synlait的奶源资源,通过旗下的全资子公司光明乳业国际投资有限公司,以约4亿元人民币的价格,收购对方51%的股权。光明乳业称,这将“为公司进入高端婴儿奶粉市场提供了一个良好的市场切入点和生产基地”。这也是中国乳业首宗海外并购案。

虽然不再从事具体的经营工作,但和乳业打了一辈子交道的丁格,对这个行业保持着惯有的敏感度。2013年-2014年期间,他意外地发现,相比已经大众化的牛奶粉市场,小众的羊奶粉市场正在崛起。

相较牛奶粉,羊奶粉的市场占有率很低。丁格透露,在澳大利亚,羊奶粉的占有率只有10%,在中国市场上,这个数字更是只有4%-5%。哪怕是市场占有率最高的韩国,也只有20%,这意味着巨大的市场空间。

丁格萌发了创立一个羊奶粉品牌的想法。不过,和第一次创业时,他把目光聚焦在本土市场不同,这一次,他把中国市场放到了相当重要的位置。

就这样,丁格决定放手一搏,开始一段全新的,以中国为主要目标的创业之路。

再创业,已经是“知天命”。和30岁时的一腔热血相比,丁格多了几分谨慎。

调研的结果,让丁格认识到两点:第一,中国消费者比较青睐有质量保障的专业洋品牌。第二,中国消费者对产品的品质、功效异常重视,尤其是对婴幼儿食品,宁可花更高的价钱,也要买最好的。

对“奶业老兵”丁格来说,虽然上一段创业经历,为他积累了许多行业内的资源,但毕竟,羊奶是个小众市场,要找到相关资源,并不容易。

过了4年,500头山羊变成了6000头,牧场有了一定的规模,可以稳定地提供羊奶。而在这4年内,丁格也甄选了几家工厂,将新鲜羊奶加工成奶粉。

跑遍中国的“拼命大叔”

在丁格看来,中国的城市之间,有着不同的消费习惯。当一、二线城市的年轻妈妈们已经很习惯在网上尝试高端新品牌时,三、四线城市的妈妈们却更习惯通过线下母婴店去发现品牌。不过,一旦她们觉得品牌不错,却会在线上完成接下来的消费。“所以,我布局线下,也是为有朝一日,消费者转到线上做准备。”丁格说。

在丁格的商业哲学里,身为一个外国人,如果仅仅坐在澳大利亚的办公室里,希望通过打几个电话,发几个邮件,就能了解中国市场的话,那注定是要失败的。“除非你身在中国,否则,你是不会相信这个市场的变化的!”丁格说。他回忆起自己的兄弟在上个世纪80年代所抵达的中国,那时,中国的高楼屈指可数,外国人要用专用的代金卷才能购物。而如今,在中国,很容易迷失在高楼大厦之间,而购物时,甚至已经看不到纸币,大家都习惯用手机支付。

这些年,丁格几乎每个月都要来一次中国,一方面是考察各地的母婴店,一方面是和代理,以及电商方面的负责人交流,获取更多的市场信息。

Oli 6 在上海设了一个办公室,其负责中国市场沟通和运营的Ryan表示,自己曾经和丁格一起跑过中国市场,丁格的节奏,让他这个年轻人都有点招架不住。“通常是一天一城,有时候是一天两城,一口气要跑4-5天。”Ryan说,“绝对是马不停蹄。”

在Ryan 看来,丁格如此勤快地奔走在中国,确实让他对中国市场更为了解。当许多外资品牌对中国的“了解”仅仅局限在北上广等大城市时,丁格字典里的“中国市场”,才是一个层次更多,更全面的市场。

丁格说,如今,他觉得最高兴的事,就是收到消费者的邮件。她们往往是年轻的妈妈,前来告诉他,喝了Oli6之后,她们的宝宝消化好了,不吐奶了。“这就是价值。”丁格摘下眼镜,望着远方。“这也是商业这场游戏里,唯一的入场券,和唯一能让你走得更远的指南针。”